din cărţi…economie, marketing

rezumat despre pălării

queen-crowns-clipart-homecoming-queen-crown-clip-art-queen-crown-clip-art-450_258

 

 

 

pălăria albastră – lansează problema, coordonează discuţia
decide ordinea pălăriilor

ex:
pălăria roşie = exprimă emoţiile – prima părere
pălăria albă = este obiectivă , neutră
pălăria neagră = aplică prudenţa, evidenţiază riscurile
pălăria galbenă = scoate la lumină părţile pozitive
pălăria verde = este creativă şi vine cu idei
pălăria roşie = exprimă emoţiile – după ascultarea tuturor părerilor

teoria : Edward De Bono – Şase pălării gânditoare

linghişpir

eleAm căutat în literatura ştiinţelor cognitive un studiu despre “orbirea faţă de viitor” şi nu am găsit nimic. Dar în literatura referitoare la fericire am găsit o examinare a erorilor cronice pe care le comitem atunci când prezicem şi care ne fac fericiţi.

Această eroare de predicţie funcţionează în modul următor. Vă pregătiţi să cumpăraţi o maşină nouă. Vă va schimba viaţa, vă va conferi un statut mai înalt şi vă va transforma naveta într-o vacanţă. Este atât de silenţioasă, încât nu vă daţi seama dacă motorul e pornit, aşa că puteţi asculta nocturne de Rahmaninov pe autostradă. Această maşină vă va aşeza pentru totdeauna pe un platou înalt al mulţumirii. De câte ori vă vor vedea, oamenii îşi vor spune: “Are o maşină minunată.” Totuşi, uitaţi că ultima oară când aţi cumpărat o maşină aţi avut aceleaşi aşteptări. Nu anticipaţi faptul că efectul unei maşini noi se va risipi în cele din urmă, iar dumneavoastră veţi reveni la condiţia anterioară, aşa cum s-a întâmplat şi ultima dată. La câteva săptămâni după ce veţi pleca de la salon cu noua maşină, totul va deveni obişnuit. Dacă v-aţi fi aşteptat la asta, probabil că n-aţi mai fi cumpărat-o.

Psihologii au studiat acest tip de predicţie eronată a evenimentelor plăcute şi neplăcute. Supraestimăm efectele pe care ambele tipuri de evenimente viitoare le au asupra vieţii noastre. Se pare că avem o hibă psihologică din cauza căreia procedăm astfel. Danny Kahneman numeşte această hibă “utilitate anticipată”, iar Dan Gilbert “prognoza afectivă”.

Supraestimăm grosier durata efectului nenorocirilor asupra vieţii noastre. Ne gândim că pierderea norocului sau a poziţiei actuale va fi devastatoare, dar probabil ne înşelăm. Mult mai probabil, ne vom adapta la orice, aşa cum am făcut-o poate şi după nenorociri trecute. S-ar putea să simţim un junghi, dar nu va fi deloc atât de rău pe cât ne-am aşteptat. Acest tip de predicţie greşită poate avea un scop: să ne motiveze să întreprindem acţiuni importante (cum ar fi cumpărarea unei maşini noi sau îmbogăţirea) şi să ne împiedice să ne asumăm anumite riscuri care nu sunt necesare.

preţul real

DSCN6599

Salariile obişnuite aferente muncii depind, peste tot, de contractul realizat între aceste două părţi, ale căror interese coincid, fără îndoială. Muncitorii doresc să fie plătiţi cât de mult, iar patronii, să dea cât de puţin posibil. Nu este dificil de prevăzut care dintre cele două părţi trebuie că are, cu orice ocazie obişnuită, un avantaj în această dispută, forţând-o pe cealaltă, să-i accepte termenele.
Un latifundiar, un fermier, un patron de manufactură sau comerciant, chiar dacă n-ar angaja niciun muncitor, ar putea trăi, în general, un an sau chiar doi de pe urma capitalului obţinut anterior. Însă mulţi muncitori n-ar putea subzista nicio săptămână şi cu greu s-ar găsi câţiva care să subziste un an întreg fără să fie angajaţi. Pe termen lung, muncitorul poate fi la fel de necesar patronului său, precum este patronul pentru muncitor – dar necesitatea nu este atât de urgentă. Rareori se aude ca patronii să se asocieze, pe când muncitorii se asociază frecvent. Dar dacă cineva şi-ar imagina, auzind aceste lucruri, că patronii se asociază rar, ştie la fel de puţin despre mersul lucrurilor pe lumea asta ca şi despre acest subiect. Patronii se află, oriunde şi oricând, într-un fel de asociaţie tacită, dar constantă şi uniformă, în scopul de a nu creşte salariile aferente peste rata lor actuală. Să nesocoteşti această asociaţie reprezintă cea mai nefericită acţiune, patronul fiind privit cu reproş de către vecinii sau confraţii săi. Despre această asociaţie auzim rareori, e adevărat, pentru că ea reprezintă starea obişnuită şi, ar spune unii, naturală a lucruriloe despre care nimeni nu aude niciodată nimic. 

DSCN6620.JPG

umor

Gândirea creativă este procesul de stabilire a unei relaţii între lucruri sau idei între care înainte nu exista nici o conexiune.

Umorul – respectiv glumele bine spune – ilustrează perfect această definiţie. O dată cu poanta, ascultătorul pătrunde într-o lume ciudată, străină până în clipă în care povestitorul creează o punte de legătură între ea şi lumea cunoscută. După acest moment, relaţia devine cât se poate de clară, de evidentă, dar caracterul său iniţial bizar contribuie, alături de alţi factori, la savoarea şi la succesul glumei. Observaţi că gândirea creativă utilizează date sau idei care existau deja în mintea participanţilor; ea nu caută să inventeze concepte noi, deşi rezultatul final poate părea inedit, ca urmare a conexiunii realizate între două sau mai multe idei deja existente.
Un alt termen tehnic utilizat pentru a desemna raţionamentul creativ este cel de „gândire bisociativă”. Noţiunea de „bisociere” a fost inventată de Arthur Koestler şi detaliată în cartea sa The Act of Creation. Pentru a explica procesul de gândire bisociativă, el propunea să ne imaginăm un manager care trebuie să rezolve o anumită problemă şi să ni-l închipuim deplasându-se într-un singur plan, în care este ţinut prizonier de întregul ansamblu de reguli, convenţii şi obişnuinţe ale gândirii analitice; aici, însă, managerul nu poate găsi soluţia dorită. În continuare, Koestler imaginează un al doilea plan, care îl intersectează pe primul. La un moment dat, managerul pătrunde în acest plan secund şi, deplasându-se în interiorul lui, află răspunsul la problema care îl frământă. Cele două planuri sunt complet separate până în clipa în care managerul găseşte o relaţie între ele şi află, în cel de-al doilea plan, soluţia căutată. Această relaţionare – sau bisociere – este însoţită, de obicei, de risipirea unei tensiuni şi de o exclamaţie de tip „aha!” ori de scânteia de iluminare în clipa aflării răspunsului. Analogia cu gluma oglindeşte perfect acest proces prin modul în care poanta stabileşte o nouă şi nebănuită relaţie, provocând râsul.

Open-Creative-Heart-Services-NJ1-1030x616Privind inima încă vie a unui peşte pe taraba unui negustor, William Harvey şi-a dat seama că muşchiul acesteia nu era altceva decât o simplă pompă.

amicus Plato, sed magis amica veritas –

–  prieten mi-e Platon, dar mai prieten adevarul 631dc93872319da5e4d9af8a68afdb37


Performanţele adevărate şi trainice nu se pot obţine în afara triadei – credinţă, legalitate, morală, că acel conducător, fie el cât de înzestrat intelectual, care încearcă să acţioneze dincolo de acest câmp axiologic este sortit eşecului. Propriile capacităţi, virtuţi, proiecte şi aspiraţii, oricât de generoase ar fi, la fel ca şi cele ale subalternilor, pot fi convertite în realizări meritorii doar atunci când omul este văzut şi tratat ca fiind mai important decât orice alt lucru, că adevărul, cinstea, omenia, onestitatea, responsabilitatea, integritatea şi loialitatea nu sunt doar vorbe frumoase, ci valori pe care trebuie să ne întemeiem orice demers. Convingerea noastră este că verbul „a avea” nu-l va putea înlocui niciodată pe cel „a fi”. „Minciuna, ipocrizia, laşitatea, camelionismul, egoismul, obedienţa şi ranchiuna nu înalţă nimic, ci doar, distrug şi dezamăgesc.
Respectaţi, în litera şi spiritul lor, legile, actele normative, regulamentele şi normele cu caracter intern ale instituţiei conduse. Unicul criteriu de judecare a faptelor proprii şi ale subalternilor trebuie să fie raportarea lor la legile ţării şi la principiile morale ale societăţii. Aceasta nu este numai o obligaţie profesională de primă importanţă în activitatea liderului, ci şi o componentă morală a conduitei acestuia pentru a se bucura de credibilitate, încredere, autoritate şi forţă de influenţă asupra celor conduşi, condiţie obligatorie pentru a fi îndreptăţit să le ceară respectarea legislaţiei în vigoare.
Spuneţi adevărul atât superiorilor, şefilor, cât şi subalternilor, oricât de supărător ar fi el. Nu căutaţi subterfugii şi nu-l îngropaţi în vorbe care să-l acopere cu o perdea de fum, doar, doar nu se va vedea. „Faceţi din adevăr – ne îndeamnă J. Donald Walters – fundamentul muncii şi al vieţii voastre. Amintiţi-vă că, finalmente, numai adevărul câştigă.”
În orice tip de colectivitate umană, ascunderea stărilor reale de lucruri, prezentarea parţială, trunchiată sau deformată a adevărului pot avea consecinţe nefaste, imediat sau ulterior. Numai adevărul apropie şi uneşte oamenii, minciuna îi îndepărtează şi-i dezbină.


 

telefonul fără fir – chinese whispers


images (1)
Principalul target al campaniilor negative este reprezentat de distrugerea imaginii adversarilor politici. Această campanie este îndreptată preponderent spre opozanţii politici cei mai vehemenţi. Campaniile negative se adresează în special nucleului dur al adversarilor politici, dar şi grupurilor-ţintă formate din nehotărâţi. Principalele instrumente ale acestor campanii sunt: manipularea, dezinformarea şi zvonul.

În ceea ce priveşte zvonul, considerăm că acesta este un instrument deosebit de periculos, care, folosit cu multă măiestrie, poate dezechilibra sau chiar distruge imaginea unui actor politic (contracandidat). Zvonurile pot aborda mai multe teme, cum ar fi: gradul de coruptibilitate a adversarului politic, sănătatea sau familia acestuia, activitatea politică dezastruoasă, incorectitudinea etc.

Tehnica prin care se construieşte un zvon se bazează pe împletirea adevărului cu minciuna, altfel spus, orice zvon va conţine o parte adevărată în jurul căreia se brodează o serie întreagă de minciuni şi neadevăruri. Tehnica implementării de zvonuri are şi un mare dezavantaj, şi anume acela că, odată lansat, zvonul se dispersează greu previzibil, iar evoluţia acestuia în mentalul colectiv nu mai poate fi controlată.

imagesConsiderăm că folosirea de campanii negative nu este etică, dar nu putem să nu recunoaştem că utilizarea lor, mai ales în perioade de criză, aduce mari beneficii celor care le folosesc şi mari dezavantaje de imagine celor împotriva cărora sunt îndreptate

culori

maxresdefault

Teoria doctorului Max Luscher, cel ce a creat testul ce-i poartă numele, este că semnificaţiile culorilor sunt adânc înrădăcinate în psihicul uman, şi acestea provin din timpuri imemoriale, când strămoşii noştri trăiau în peşteri sau abia se dăduseră jos din copac. Pentru omul de atunci, acţiunea avea două forme: atacul sau apărarea. Lumina zilei, percepută printr-un galben deschis, semnifica o nouă zi, un nou început, spre deosebire de albastrul închis sau negrul nopţii, ce aducea cu ea teama de necunoscut şi nevoia de a sta ascuns, pentru a nu fi devorat de niscaiva animale înfometate. De aceea, după dr. Luscher, albastrul închis este culoarea „liniştii şi a pasivităţii”, iar galbenul deschis culoarea „speranţei şi activităţii”. Roşul, în special tonul mai închis, spre maro, era asociat culorii sângelui şi de aceea avea legătură cu vânătoarea şi agresiunea. Verdele specific vegetaţiei reprezintă asigurarea hranei, precum şi diversele medicamente naturiste. De aceea era asociat cu apărarea şi grija de sine, fiind culoarea complementară roşului. Aceste patru culori, albastru, galben, roşu şi verde, sunt de bază în testul Luscher.

Cele patru culori auxiliare sunt violet, maro, negru şi gri. Ultimele două nu sunt propriu-zis culori, ci reprezintă mai degrabă o negare a culorii. Violetul este un amestec între albastru şi roşu, în timp ce maroul este un amestec între roşu şi negru.
Violetul încearcă să unifice impulsivitatea roşului cu atitudinea pacifistă a albastrului. Este o culoare mistică, magică, reprezentând înţelegerea intuitivă şi senzitivă a irealului. Maroul reprezintă senzaţia, pentru că se aplică simţurilor corpului. Asocierea cu această culoare a pământului semnifică nevoi de rădăcini, de a aparţine cuiva, insecuritatea sau situaţia în care individul nu poate coopera. În general este găsită în ultimele poziţii (cea mai puţin preferată), de aceea este semnificativ dacă maroul se găseşte printre primele culori preferate. Acest lucru indică de obicei o nevoie de a depăşi o situaţie rea, care cauzează un disconfort extrem, atât fizic, cât şi emoţional. Griul, nu este nici închis, nici deschis, de aceea reprezintă neimplicare. Negrul reprezintă limita după care viaţa îşi încetează existenţa. Dacă negrul este „culoarea preferată” înseamnă că persoana respectivă renunţă la orice, ca un protest împotriva unei situaţii în care se simte neajutorat şi lipsit de speranţă. Este ca o răzvrătire împotriva sorţii şi o revoltă împotriva vieţii. Când negrul este pe ultima poziţie, este o dovadă că individul nu doreşte să renunţe.

color1

prăjituri

Hai să luăm un exemplu: eşti proprietarul unei cofetării şi lucrăm direct pe piramidă astfel:

  • Vitală… Oricine are nevoie de prăjituri pentru diverse evenimente sau pentru propria plăcere. Prima nevoie e îndeplinită, dar mai departe spunem: Oricine are dreptul să se bucure de prospeţimea şi calitatea produselor noastre, aducând nevoia în avantajul nostru.
  • Apartenenţă la grup… Oricine are de sărbătorit un eveniment are nevoie şi de prăjituri, dar noi vom spune: Sărbătorim alături de tine evenimentele speciale din viaţa ta.
  • Siguranţă… Deşi, potrivit legii, orice produs trebuie realizat în condiţii de maximă siguranţă sanitară, pentru ca situaţia să vină în favoarea noastră vom spune: Folosim ingrediente naturale în condiţii de maximă siguranţă alimentară.
  • Recunoaşterea socială… Să admitem că fiecare are propriile preferinţe, dar putem întoarce recunoaşterea în favoarea noastră astfel: Nu contează ce-ţi doreşti, la noi totul e proaspăt şi posibil.
  • Putere… Deşi, această nevoie e mai greu de satisfăcut, o putem utiliza în favoarea noastră spunând: Pe viitor, poţi beneficia de avantajele oferite de statutul de client al societăţii noastre.

messy-hispanic-baby-eating-cake-2
Oricât de aiuristic ar putea suna, cred cu tărie că doar trecând produsul sau serviciul prin piramida lui Maslow vei avea succes.

japonia

cultul informaţiei

Pearl-Harbour-01Japonezii au atacat, la începutul celui de-al Doilea Război Mondial, singura ţintă ce le putea fi fatală: America, la Pearl Harbour. Pentru că erau prost informaţi şi judecaseră prost. În cadrul clanurilor conducătoare izbucnise o acerbă luptă între prim-ministrul de atunci, generalul de infanterie Tojo, şi cel mai vestit marinar japonez, amiralul Yamamoto. Infanteristul, care nu ieşise niciodată din Japonia, voia război cu America. Pentru că numai atacarea Americii i se părea a fi la înălţimea puterii şi gloriei ţării lui. Marinarul, în schimb, susţinea că acest fel de a gândi este periculos. Pentru că nu se baza pe informaţii.
Tojo nu cunoştea America. Yamamoto însă o străbătuse de la nord la sud şi de la est la vest şi ştia ce forţe ar fi mobilizate în cazul unui război. N-a fost însă ascultat. A câştigat Tojo – inteligenţa neinformată. Şi a urmat catastrofa. Tocmai această lecţie aspră a istoriei, învăţată bine, consideră Schreiber, a îndemnat Japonia să facă un adevărat cult din prelucrarea informaţiei. (interpretarea corectă a realităţii)

cultul discreţiei

shhh12-1024x576Japonezii au cultul discreţiei dar nu şi pe cel al modestiei. Ei au înţeles că important este “să vrei” şi “să faci”. Ideea lui Marquez, făcută publică în momentul solemn în care devenea laureat Nobel pentru literatură, că “scriitorul care se aşează cu modestie la masa de scris nu va realiza decât o operă modestă” stăruie în mintea fiecărui japonez. În sensul că, dimineaţă de dimineaţă, fiecare îşi începe munca dominat de gândul că trebuie să lucreze în aşa fel încât nicăieri, pe planetă, nimeni să nu-l poată depăşi.

scară largă

the-number-of-people-watching-tv-is-falling-off-a-cliff

„Ideile primite de-a gata” despre care vorbeşte Flaubert sunt ideile admise de toată lumea, ideile banale, acceptate, comune; dar şi ideile care, atunci când le primim, sunt gata primite, ceea ce face ca problema receptării lor să nici nu se mai pună. Or, indiferent că este vorba despre un discurs, despre o carte ori despre un mesaj televizat, problema fundamentală a comunicării este dacă sunt îndeplinite condiţiile necesare receptării; […] Atunci când emiţi o „idee primită de-a gata”, totul e de la sine înţeles: problema e rezolvată.

cuvinte

În cazul televiziunii, avem de-a face cu un instrument care, teoretic, îţi oferă posibilitatea să te faci auzit de toată lumea. De aici, un anumit număr de întrebări prealabile: oare ceea ce am eu de spus e destinat să ajungă la urechile tuturor? Sunt eu, oare, pregătit să procedez în aşa fel încât discursul meu, prin forma sa, să poată fi înţeles de toată lumea? Merită el să fie auzit de toţi?  […] Mi se întâmplă să simt, de multe ori, nevoia de a analiza fiecare cuvânt în parte al prezentatorilor, care vorbesc, adesea, fără să se gândească prea mult, fără să aibă nici cea mai vagă idee cu privire la dificultatea şi gravitatea a ceea ce spun şi la responsabilităţile ce le incumbă spunând acele lucruri în faţa a milioane de telespectatori. Pentru că aceste cuvinte fac lucruri, creează fantasme, provoacă spaime, fobii sau, pur şi simplu, reprezentări false.

Retro-TV-icon

fotografia

lala

Utilizarea imaginilor în locul cuvintelor, în cadrul unui focus-grup, stimulează gândirea creativă şi plină de imaginaţie. Conduce la observaţii mai inocente. Înveţi nu doar din ceea ce spun oamenii despre o imagine pe care au ales-o, ci şi din motivaţia pentru care au ales o anumită imagine şi nu alta. Oamenii se simt mai bine atunci când discută pe marginea unor poze decât atunci când discută despre cuvinte, mai ales în faţa şefilor lor sau, în cazul mediului academic, în faţa colegilor lor. Imaginile îi dezarmează pe oameni. 

implicare

Când eraţi copii aţi învăţat să vă legaţi şireturile. Acest lucru nu s-a întâmplat pentru că mama v-a spus s-o faceţi. V-a arătat cum, le-aţi legat de câteva ori singuri, v-aţi împiedicat de câteva ori şi, în cele din urmă, v-aţi prins. Implicarea oamenilor din organizaţie în realizarea ideii brandului şi a promisiunii pe care acesta trebuie să o îndeplinească este un proces similar: nu veţi reuşi dacă le spuneţi să-şi lege şireturile; trebuie să vă asiguraţi că ştiu cum să-şi lege şireturile şi de ce. Asta pentru că nu doriţi să se împiedice nimeni.

The_GE_Equation_(2)

evident

s-WASHING-DISHES-VINTAGE-largeCând am lucrat la proiectul legat de detergentul Dawn, care se confrunta cu o concurenţă dură din partea celor de la Ivory, Palmolive şi Joy, am utilizat un exerciţiu proiectiv bazat pe desen, în încercarea de a descoperi o idee diferenţiată pentru Dawn. Moderatorul a prezentat focus-grupului un desen în linii simple, reprezentând o femeie care spală vasele la chiuvetă. Le-am cerut participanţilor să ne vorbească despre imagine. Răspunsurile au fost surprinzătoare. În vreme ce semnalele publicitare de pe piaţă mizează pe imagini în care apar soţi şi soţii, care spală vasele cu un aer jucăuş, şi copii zâmbind de după masă, grupul nostru ne-a relatat poveşti complet diferite, în care femeia împovărată e izolată în bucătărie, spălând vasele, în timp ce toţi ceilalţi membri ai familiei se distrează. Femeia priveşte la mormanul de vase care nu pare a se micşora deloc. E plină de resentimente şi frustrare. Vrea să părăsească bucătăria, însă apa plină de grăsime nu-i dă voie să facă acest lucru, fiind nevoită să spele şi să clătească încontinuu, până când vasele vor fi curate.

b5e077d29d991e6eeb79efa68f709104Acest exerciţiu proiectiv a confirmat faptul că spălatul vaselor murdare nu este distractiv, fiind o treabă lipsită de satisfacţii, care izolează. Reclamele în care apăreau oameni care spălau vase cu voioşie nu li s-au părut a fi adevărate consumatorilor. Cercetările noastre au forţat echipa care se ocupă de Dawn să identifice o atitudine autentică, care să mizeze pe ideea de produs care îşi face treaba. Reclama ce a rezultat în urmă cercetărilor se încheia cu fraza: “Pentru că aveţi şi lucruri mai bune de făcut”. Consumatorii se puteau conecta emoţional cu aceasta. Empatia demonstrată s-a dovedit a avea un succes incredibil pentru brand.

soluţii

download

Oamenii trebuie să vadă elementele care vă fac mai buni şi diferiţi, şi este extrem de important ca acestea să fie simple.
Actuala strategie de afaceri a celor de la HBO este să vândă programe TV. Acesta este modul în care fac bani. Diferenţa semnificativă pe care au stabilit-o în categoria reţelelor de televiziune este aceea că furnizează programe care nu pot fi găsite pe niciun alt post de televiziune. Această diferenţa este extrem de relevantă pentru o mulţime de oameni. Care este ideea-lift simplă din spatele brandului HBO? “Nu este vorba despre televiziune, ci despre HBO.” Este o idee care nu mai are nevoie de explicaţii (pur şi simplu trebuie să deschideţi televizorul şi să savuraţi experienţa).

aparenţa

InformationTechnology

Publicitatea ne face să credem că, comodităţile deţinute pot transmite mesaje despre noi, ceea ce înseamnă că, de fapt, ne alienăm tot mai mult de noi înşine, preferând să lăsăm obiectele să vorbească în numele nostru, pericol asupra căruia avertizează şi Anthony Giddens: Consumul bunurilor cu renume devine un substitut al dezvoltării de sine: aparenţa înlocuieşte esenţa.

Criticii virtuoşi ignoră caracterul ludico-estetic al publicităţii. Ei presupun că un consumator va considera adevărate toate imaginile văzute şi că eficienţa publicitară este un efect al îndoctrinării. (Edgar Morin)

Memoria lumii –> Radio, Tv, Ziare, Cărţi –> Individ –> Memorie, Cultură –> Memoria lumii

Publicitatea răspunde unui număr de opt nevoi ascunse:Superman2_zpsf913a466

  • vânzarea securităţii emoţionale
  • vânzarea recunoaşterii meritului
  • vânzarea gratificării Egoului
  • vânzarea supapelor creatoare
  • vânzarea obiectelor ce răspund unor nevoi afective
  • vânzarea sentimentului puterii
  • vânzarea apartenenţei (la o clasă socială, la un grup etc.)
  • vânzarea nemuririi

nu insista

images1. Arta de a scrie te dezavantajează. La fel, un stil literar unic. Ambele deviază atenţia de la subiect. Dezvăluie stratagema. Orice efort făcut pentru a vinde, dacă este evident, creează rezistenţă. Vorbitorii foarte buni sunt rareori vânzători pricepuţi. Ei îi fac pe cumpărători să se teamă că sunt influenţaţi într-o măsură excesivă. Le creează suspiciunea că se fac eforturi pentru a li se vinde pe alte criterii decât valoarea intrinsecă a produsului. Unii sunt în favoarea literelor de dimensiuni mari şi a titlurilor mari. Aceiaşi oameni nu îi admira însă pe vânzătorii care par să urle la ei. Oamenii citesc ce vor să citească şi dacă e cu un corp de literă 8. 2. Nu uita că oamenii cărora li te adresezi sunt egoişti – toţi suntem aşa. Ei nu dau doi bani pe interesele sau profitul tău. Pe ei îi interesează ce servicii poţi să le oferi.

Agentul vine la uşa ta cu o pungă de cafea de 250 de grame şi spune:”Vă rog să primiţi acest pachet şi să încercaţi cafeaua. O să revin peste câteva zile ca să vă întreb dacă v-a plăcut”. Chiar şi când revine, nu insistă ca persoana din faţa lui să comande produsul. Îi spune că el vrea ca femeile să aibă în bucătărie un aparat performant. Nu e gratuit, dar dacă doamnei îi place cafeaua, cinci cenţi din fiecare jumătate de kilogram de cafea pe care îl cumpără vor fi alocaţi pentru acel aparat, până când îl va achita în întregime. Întotdeauna e bine să oferi un serviciu.

the third wave

Schindler's List

We all know how miserable the fractionalized factory work of the traditional manufacturing industry was-and still is. And this factory-style of work was transferred into the office, too, each person doing a tiny repetitive task, without any sense of its relationship to the whole, without any pride of skill or craft, without any opportunity for discretion or creativity. But it is precisely these jobs-these forms of dehumanized work-that are drying up. The key to the future of work is the recognition that routine, repetitive, fragmented work is no longer efficient. It is already outmoded in the high technology nations. So those kinds of jobs will continue to decline, no matter what companies, unions and governments do. Work was brutal and miserable in Second Wave industries even when these industries were highly profitable. In fact, the brutality of the work contributed directly to the profits. The harder you sweated people, the more money you made.

Third Wave companies don`t increase profits by sweating their employees. They don`t succeed by working harder, but by working smarter. And when the Third Wave companies get into trouble, it`s because of a badly designed product, inadequate marketing, poor organization, or other reasons. It isn`t because their  employees are sweating inadequately. The challenge that will face all of us is how to deal with rapidly rising levels of social, cultural, political, and technological diversity – not uniformity. And the younger generation is proving to be far more individualistic, less willing to sacrifice itself for the corporation or nation than the older generation.

pepsi generation

MJ-Pepsi-Commercial-

Popstarul deceniului nostru, copilul clipului şi al rock-ului, acceptă, pentru modestul onorariu de cinci milioane de dolari să filmeze o reclamă pentru Pepsi-Cola. Afacerea nu s-a realizat într-o singură zi. Starurile îşi au propriile capricii. Primul scenariu prezentat îl arată pe domnul Thriller acasă cu fraţii lui în jurul pianului.”- Nu sunt o Peter`s Sister”, s-a mulţumit să murmure Jackson. (a cincea roată la căruţă). Al doilea script: cei cinci fraţi sosesc cu elicopterul pe un stadion uriaş în mijlocul admiratorilor în delir. „- Nu sunt Mike Jagger, protesta Jackson. Spectacolul nostru este de o sută de ori mai palpitant decât o debarcare aeropurtată pe un teren de baseball”. Pepsi acceptă deci tema concertului. Pentru el miza e vitală. Îi dispută împăratului Coca o piaţă de douăzeci şi şapte de miliarde de dolari. Rivalul l-a ridiculizat cu un an înainte spărgând preţurile într-un spot mârşav. Un camion roşu al mărcii Cola catapultează într-un hohot  de râs un zid de cutii de Pepsi. De aceea, anul acesta, pe platoul de filmare, Pepsi Cola nu se zgârceşte la mijloacele de producţie. Minutul de publicitate va bate toate recordurile stabilite, un milion de dolari (investiţia în mass-medii va fi de patruzeci). În plină criză de paranoia, temându-se pentru imaginea lui, starul refuză să-şi arate scumpa (foarte scumpă) faţă mai mult de trei secunde. „În locul lui, mărturiseşte realizatorul, a trebuit să-i filmez pe spectatori”. Şi brusc, drama. Traversând o perdea de focuri de artificii, Michael Jackson îşi vede părul luând foc. Ambulanţă, flash-uri, clinică, alte flash-uri; vedeta este spitalizată. Mass-mediile la rândul lor se înflăcărează. În mijlocul jarului, preşedintele Cola rămâne rece. Rezervă pentru ziua următoare câte o pagină în toată presa americană. Savurând micul dejun, cititorii descoperă uluiţi această extraordinară confesiune:”De la preşedintele companiei Coca preşedintelui companiei Pepsi. Felicitări că aţi reuşit să convingeţi starul cel mai greu accesibil să cânte pentru marca dumneavoastră. Este o idee pe care ne-ar fi plăcut să o avem înaintea dumneavoastră. O dată în plus, aţi avut nerv. Hip hip hip Pepsi! Post-scriptum. Ce păcat că Pepsi poartă ghinion.”

ştiaţi că

Dintr-un motiv bine întemeiat, scrisoarea de dragoste a fost desemnată ca fiind cea mai veche formă de publicitate directă.

  • imaginea este mai eficientă decât textul;
  • imaginile care reprezintă persoane sunt mai eficiente decât peisajele sau decorurile;
  • imaginea unui chip – în special ochii, gura, nasul, – este mai eficientă decât cea a unui corp;
  • forme simple, definite, precum cercul, pătratul, sunt percepute mai bine decât formele abstracte.

 

 

 

 

 

 

 

 

writelove

băiat bun – băiat rău

vintage-police-interrogationSintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele excelente în negocierile salariale. Este împrumutată din filmele poliţiste şi experienţa interogatoriilor lungi, în care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. Se găseşte şi în manuale.

A fost experimentată şi pe pielea mea, în decembrie ’89, pe când mă aflam în ipostaza de conspirator “periculos” într-o celulă a Securităţii. Stăteau prost cu căldura, cu hrana, cu apa… Mai întâi, intra primul anchetator, un colonel scund, negricios şi al dracului, de la biroul anchete din Bucureşti. Era numai fiere. Ataca dur şi nemilos; foame, sete până mi-au plesnit buzele şi cerul gurii, în genunchi pe scaun cu faţa la perete, bastoane la tălpi, la palme şi alte gingăşii de care-mi aduc aminte fără o plăcere specială. El era “băiatul rău”. După ce-şi făcea numărul, pleca brusc şi mă lăsa grămadă. După câteva minute, intra “băiatul bun”: un tip blond, cu ochii verzi, tot numai zâmbet. Îmi aducea apă, mă servea cu o ţigară, îmi vorbea blând. Părea sincer înduioşat de “rahatul” în care intrasem. Ce mai, pâinea lui Dumnezeu. Îmi venea să-i spun o grămadă de lucruri, numai să mai stea cu mine. Să nu vină, din nou, băiatul rău. În realitate, se rânduiau unul pe altul, după un scenariu bine pus la punct.

gs-general-strike

Ritualul poate fi transpus aproape identic într-o negociere cu sindicatele. Închipuie-ţi liderii sindicali venind ca nişte zmei la direcţiune. Şeful de cabinet îi pofteşte în sala de protocol, aduce o sticlă cu apă şi o tavă cu zece pahare. Peste un sfert de oră, intră directorul tehnic, cu o falcă-n cer şi alta pe pământ. Spumegând de furie, îi repede pe sindicalişti şi le vorbeşte crunt despre situaţia disperată a firmei: costuri mari, profituri mici, risipă, rebuturi, absenţe, neglijenţă, lene şi restul. Apoi, fără a mai lăsa pe liderii sindicali să deschidă gura, încheie cu ceva de genul: “Mai bine închid prăvălia şi vă las pe drumuri. Mama voastră de iresponsabili!”. Iese brusc, trântind uşa. Liderii sindicali se uită năuciţi unii la alţii; linişte şi stupoare.

imagesDupă câteva minute, intră managerul general. Salută cordial. Dă mâna cu toată lumea şi, amabil, cheamă secretara să le aducă câte o cafea partenerilor. La cafea, întreabă ce mai e pe acasă, cum merg copiii la şcoală etc. Apoi, se declară gata să asculte revendicările, dar mai întâi reia şi el textul cu dificultăţile prin care trece întreprinderea. Le şi exagerează puţin, dar schimbă tonul. În concluzie, este dur “tehnicul”, dar are dreptate. Nu-i aşa? Când sindicaliştii nu mai speră nimic, generalul aruncă “bomba”: “Eu ştiu că şi voi aveţi dreptate. Să vedem ce putem satisface din revendicările voastre”. Începe să le dea câte ceva; mai puţin decât ar putea da, dar nu mai mult decât sperau ei după teatrul cu “băiatul rău”. În final, toată lumea este mulţumită. Generalul este “băiatul bun”. Nu se face să nu te porţi frumos cu el. Va avea succes şi la viitoarea negociere. Ce-i drept, directorul tehnic a fost sacrificat, dar acesta a fost rolul său în scenariul negocierilor. (curs, Tehnici de negociere si comunicare, UVVG)

Părere: Este bine să fim informaţi asupra performanţei societăţii la care suntem angajaţi:

http://www.mfinante.ro/agentinume.html?pagina=domenii sau http://www.mfinante.ro/agenticod.html?pagina=domenii